Upselling je snadný a účinný způsob, jak okamžitě a dlouhodobě zlepšit váš zisk. To ovšem funguje pouze tehdy, umí-li tuto techniku personál vašeho podniku správně použít. Jinak má přesně opačný dopad a hosty může až obtěžovat.
Odborně můžeme říci, že je to technika kdy se prodávající snaží přimět kupujícího, koupit zboží nebo nějaké související příslušenství, přídavky či novu verzi původního produktu s cílem dosáhnout většího zisku. Jednoduchý příklad je v koupi automobilu, kdy k základní výbavě na základě doporučení prodávajícího přikupujeme další vybavení.
To, aby upselling fungoval na konkrétním zákazníkovi, je potřeba umět hosta správně zařadit nebo-li odhadnout. Musíme poznat člověka sebevědomého, který nemá problém s výběrem, který je znalý věci a to na rozdíl od zákazníka váhajícího, který čeká na doporučení. Dá se říci, že hosty lze rozdělit do čtyř typů: přátelský typ, společenský typ, analytik a tahoun. Pokud je personál v těchto metodách dobře trénovaný, dokážete prokazatelně dosáhnout větších tržeb.
10 tipů k provedení úspěšného upsellingu
1. Určete položky a časy pro upselling
Trénujte svou obsluhu, aby vždy prováděla upselling některé položky menu v určených časech a situacích. Například, pokud vaše domácí limonáda je zisková velmi položka a je obvykle velmi dobře přijata, obsluha by se měla zmínit při každé objednávce nápojů v době oběda právě o tomto produktu.
2. Neobtěžujte zákazníka
Nejlepší čas pro obsluhu nabídnout upselling je, když zákazník požádá o pomoc. Pak obsluha může navrhnout maximálně jeden nebo dva zvolené upsell produkty. Více ne, neboť zákazník se může cítit nepříjemně, pod tlakem. Je důležité, aby se upsell technika prováděla jemně, téměř přirozeně. Jednorázové získání několika korun navíc není k ničemu, pokud trvale ztratíte zákazníka díky tlaku obsluhy nabízet zvolené upselling produkty.
3. Poskytnout užitečné podněty
Upselling je spíše o dobrém a chytrém servisu než o prodeji. Z tohoto důvodu je nutné, aby obsluha znala veškeré informace o nabízeních produktech, takže může poradit a doporučit zákazníkovi vhodné menu k jeho chuti. Měla by mít rovněž ………………………
4. Proveďte upselling lákavý a přesvědčivý
Obsluha by měly být erudovaná a měla by přistupovat s nadšením k produktům, které prodávají. Například se nemůže ptát typem otázky: „Chcete ještě dezert?“ Místo toho …………………
5. Zmiňte se o možností jídla sebou
Povzbuďte zákazníky, aby si vzali jídlo s sebou domů, „na cestu“. Pokud se zákazníci cítí…………
6. Upselling nerozhodnému zákazníkovi
Zákazníci, kteří se dívají na menu ……………
7. Předpoklady, jakož i návrhy
Například, pokud zákazník požádá o koktejl, ………………
8. Pravidelně trénovat a vyhodnocovat obsluhu
Každý z obsluhy musí ………………
9. Zkuste downselling
Ačkoli je obvykle tento způsob ignorován, downselling může být alternativou k upsellingu……………
10. Cross-sell více ziskové položky
Cross-selling – nejvýnosnější zboží je vždy dobré marketingově propagovat…………
Pokud vás náš článek o upsellingu zaujal a chcete se dozvědět plné znění všech uvedených tipů, napište nám a my vám jej rádi mailem zašleme.
Zároveň vás srdečně zveme na naše kurzy, kde se pod vedením našich lektorů expertů dozvíte a hlavně naučíte vše potřebné pro provádění této klíčové techniky ve vašem podniku.
S pozdravem,
Tým 100PROgastro, s.r.o.
